1.制定营销政策，引入目标客户

D冷库在确定重点发展果蔬加工企业作为目标客户后，制定了一系列营销政策和措施，推动目标客户引入工作。

（1）鼓励全员招商，通过登门走访、关系客户引荐等多种方式，广泛收集目标客户群的信息。

（2）制定冷库业务优惠激励政策，包括赠免租期、季（年）度一次性预交费现金折扣，浮动价格和库存量动态计费等措施。

（3）提升冷库服务水平，承诺7×24小时出入库服务，为客户提供办公、住宿和车辆协调等增值服务。

通过以上经营举措，D冷库如愿短时间内发展了多家果蔬农产品加工客户，签约存储量预计可达6000～7500吨。

2.仓储品类重要性评估，构建仓储品类理想图

D冷库在大力引入果蔬农产品客户入储时，结合冷库的实时在库仓储品类数量和结构，同时进行了重要性评估，结论如下：

（1）果蔬农产品客户，冷库总需求量很大，给冷库创造的收入占比近六、七成，但自身也有其经营特点。首先，冷库需求量存在淡旺季，每年5～9月为库位需求持续增长期，10～12月为相对平稳期，1～4月为持续减少或是空库期，年度内储存费收入水平有一定波动。其次，储存费价格相对其他冷库仓储品低约20%～30%。再有，这些果蔬加工企业，多为外贸出口企业，受国际市场环境等因素影响大，不排除出现仓储商品滞销、超期占压库房、资金链断裂、拖欠冷库费用等情形。

（2）冷库现有从事水产、畜禽肉冻品经营的客户总存量，占总库容的15%左右，客户数量适中，年度内冷库需求量相对比较稳定，无明显淡旺季，仓储费价格高于果蔬农产品类冻品，虽整体收入上升空间有限，但市场风险抗御能力较强。

（3）乳制品类，主要是冰激凌、雪糕等，还有汤圆、水饺等快消品，虽常年吞吐量较大，周转快，储存费单价较高，常年库存量相对稳定，但总体库位需求一般，冷藏储存费创收有限。另外，还有冷库仓储品类中暂没有涉猎的医用贵重药材也有一定市场，因其需要的冷藏条件严苛，冷藏费价格自然相对于其他仓储品类要高很多，虽然总体冷库数量需求不高，但无疑可创造十分可观的冷藏收入，可以作为冷库未来仓储品类多元化的重要组成部分。

综合上述对各仓储品类的深入分析与对比，D冷库决策层从对冷库仓储品类调整入手，以实现冷库仓储品类合理状态。冷库仓储品类理想图，如图1。

图1 冷库仓储品类理想图

3.以理想图为方向，制定针对性营销战略

D冷库从冷库仓储品类理想图构建出发，在前期营销政策基础上，重新对各仓储品类客户营销战略进行了针对性优化。经过一年多的努力，D冷库的在库量稳步增加，仓储品类日趋合理，实现了较好的经济效益。

通过以上以D冷库的经营实例分析，笔者认为，以外租为主的冷库企业要想在竞争日益激烈的市场中生存，除抓好日常内部管理、保证平稳运营、安全生产外，还应将业务发展方向上升到企业长期战略与风险管理的高度。通过仓储品类理想图构建来明确业务开展方向，只是冰山一角，需要冷库企业经营者有更多的思考与探索。