12月10日，在第14届中国冷链产业年会期间，原色咨询合伙人丁伟强围绕行业展望，进行了《如何制定冷链企业百亿战略》的主题演讲。本届中国冷链产业年会以“聚势共生 谋远共赢”为主题，探讨新形势下冷链行业如何思变破局，聚力共荣，谋求可持续发展新出路。


在过去几年里，我们遇到一个特别有趣的话题，我们有很多规模在30亿左右的优质客户，没有办法突破增长的瓶颈，基本停在这个水平线上无法突破，我们通常把解决这类问题的咨询服务定义为“百亿计划”。无论从行业的发展，还是技术的突破，如何突破发展的瓶颈走向百亿的规模，我想基于这个普遍的问题给大家做一个简单的分享，抛砖引玉。
我们为物流行业提供咨询服务时，往往先做一个行业模式的切分，我们的许多客户已经在使用，我们把物流行业里面不同的玩家切成以下这样三个层次。

个层级，层称之为基础设施运营商。我们服务的很多涉及国际业务的企业，码头、机场、航空公司这一类都是在做基础设施运营，它的典型特征是固定资产的投入巨大，边际成本非常小，所以无论是发展船代、货代都有相对的优势。

国内物流也是如此，冷库和园区都是进行大量基础设施的投资。底层的右边是金融服务、货代服务，我们把它归类为一个业态之下，因为它的共同特征是把资产效能利用率做到。
去年我们给中字头的一家企业做海外出海战略时，建议如果持续拥有比传统的民营企业更强的融资能力，比方说保持在2%左右的融资成本，且预计十年、二十年内有足够的资金，那么该企业就应当做大量的基础设施投资。
至于技术应该投在哪里？在非洲港口，保税仓还是保税区的建设？确认资金投入的位置还有很多工作要做，但是进行重资产、长周期的投资，并且发展我们的民营企业，围绕它进行货贷、金融、创新的服务，肯定是这个领域发展的大方向之一。
更小一点投资，例如冷库设备和特种箱，我们也把它归类为基础设施运营。总体来讲，企业在数字化的路上，尤其是想要打造平台型企业的公司，我们同样把它归类为基础设施，因为它一样具备需要大量的资本投入，边际成本极低这种方式。
所以我们认为基本的基础设施运营商需要具备的核心能力是长周期、低成本的资金。
第二个层级，我相信在座的，包括其他会场在分享的嘉宾，很多都在中间这一层。无论做仓配、城配、干线，中间这层我们服务过的都是产品型的冷链企业，我们同时也服务过危化品企业和汽车物流公司，大家都强调自己是一家很强的产品型公司，而产品型公司在相对不标准的这些特种行业来讲，挑战是巨大的。我们在普货行业里服务于快递、快运公司，在过去十年内为他们进行网络建设，包括加盟网络、干线网络和仓网络，基本上无论从资金结算、服务水平、操作标准等等，在整个行业的标准和技术的推动下，创造了大量的标准化产品的机会。
但是对于冷链，包括我们在一些其他的特种行业，危化品行业、汽车行业，在中间这一层我们认为它需要标准化，即基础设施的标准化、数据的标准化、服务的标准化，以及跟客户结算的标准化，如果无法达到的话，那作为产品型企业是非常难的。所以中间这一层我们认为它的核心能力是比较卓越的运营能力和真正数字化的能力，全程的管控。
第三层级，上面的这一层我们称之为供应链企业。很多自称为供应链的企业实际上多是合同外包业务，把企业跟单业务拆分出来成立一家公司，这在创业初期的供应链公司比较常见，但是我们还是把这一块归为真正能够跟客户的商流深度结合在一起的一类。